LA FORMATION, POINT DE DÉPART DE LA VENTE

La vente de produits est un défi de tous les jours pour les instituts. Chaque équipe est différente, mais nous pouvons résumer ainsi : une équipe est « championne » lorsqu'elle suggère aux clients les soins et produits qui répondent à leurs besoins, dits ou observés, comparativement à une équipe jugée « normale » qui exécute simplement le soin que le client a demandé. Il y a souvent à travers une même équipe, les deux profils mentionnés précédemment. Quoi qu’il en soit, afin de développer une stratégie de vente efficace, les éléments clés pour y parvenir restent les mêmes.

 

VENTE ET MAîTRISE DU PRODUIT

Discuter d’un sujet que nous maîtrisons est un point de départ gagnant. Prenez avantage des formations offertes par vos fournisseurs de gamme, tant pour un nouvel employé que pour un rafraîchissement des connaissances. Les formations ayant bien souvent lieu les lundis, demandez à l’ensemble de votre équipe d’y assister : esthéticiennes, réceptionnistes et selon les sujets, les massothérapeutes. Mieux le sujet sera
maîtrisé, plus facile il sera d’en parler avec conviction et de répondre aux arguments et questions des clients. Ainsi, vous projetterez une image positive et vos employés sauront mettre en confiance vos clients par leurs compétences et connaissances. Également, un client faisant l’achat d’un produit dans votre institut est un client qui a le potentiel de développer un lien de fidélité envers votre entreprise. Souhaitons que votre programme de fidélisation soit bien en place !

Ainsi, soyez à l’affût des communications de votre partenaire de gamme et réservez rapidement les formations auxquelles vous et votre personnel assisterez. Par conséquent, à la réception des dates de formations, inscrivez immédiatement cette date à votre agenda et envoyez ce rendez-vous à votre personnel. Faites-en un rendez-vous obligatoire.

De plus, lors de ces formations organisées par vos fournisseurs de gamme, des escomptes sont offerts. Profitez-en pour faire bénéficier vos employés de cet avantage financier. Si en plus de bien connaître un produit, vos employés les achètent et les utilisent, ceux-ci en parleront à partir de leur propre expérience.

 

FORMATION, VENTE ET MOTIVATION

Enfin, la simple présence à une formation démontre également l’engagement de chacun dans son travail et envers l’entreprise. En ce sens, certains fournisseurs de produits créent pour vous des événements sur 2 jours, se tenant généralement le dimanche et le
lundi. Lorsque possible, faites-en un événement à ne pas manquer pour l’ensemble de votre équipe. Par expérience, suite à ces événements, les ventes augmentent de façon fulgurante, la motivation étant au rendez-vous ! 

Utilisez cet événement comme levier et faites une mise en avant d’un produit coup de cœur sur 2 volets. Dans un premier temps, utilisez ce coup de cœur en créant autour de ce produit une promotion pour vos clients. Prenez le temps de créer un espace visuel dans votre boutique qui soutiendra cette promotion. Ensuite, faites un concours au sein de votre équipe. Par exemple, chaque employé ayant vendu 7 fois la promotion recevra le produit gratuitement.

 

APPRENDRE PAR L’EXEMPLE

Participer aux événements de votre partenaire de gamme devrait vous inspirer à créer vos propres événements en instituts dont le résultat premier sera l’augmentation de vos ventes et la mobilisation de votre personnel. Que ce soit une journée VIP, un séminaire ou une journée de soins, demandez à votre représentant d’être présent et de prendre en charge les ventes. Votre personnel pourra ainsi apprendre par l’exemple. L’achalandage lors de cet événement sera le fruit du travail de votre équipe et celle-ci aura le bénéfice de voir votre représentant de gamme en relation directe avec votre clientèle. C’est ce que nous pouvons appeler, une formation sur le terrain !

Nous suggérons de planifier vos événements pour l’année durant et d’identifier rapidement les journées à votre agenda. Prévoyez vos événements année après année à une même période afin d’avoir un comparatif des ventes juste. Nous suggérons entre 2 et 4 événements variés par année avec votre représentant.

 

FORMATION, NOUVEAUTÉS ET MENU DE SOINS

Assister au lancement des nouveautés est une opportunité à ne pas manquer pour augmenter vos ventes. Profitez des nouveautés présentées par votre partenaire de gamme pour ajouter un nouveau soin à votre menu ou encore pour augmenter le panier d’achats de vos clients. Par exemple, vous et votre équipe assistez au lancement d’un nouvel exfoliant corporel. Suite à la formation, vous présentez cette nouveauté à vos clients en l’ajoutant à votre menu et en organisant un concours avec votre personnel : vendre un total de 20 nouveaux soins exfoliants et vous payez le dîner le dernier vendredi du mois et le samedi pour le personnel à temps partiel. Vous mobilisez ainsi toute votre équipe, vous faites la promotion d’un nouveau soin et augmentez le panier d’achats de vos clients.  Et s’il existe un produit revente, on lui crée une place dans l’espace boutique !

 

En conclusion, la formation est un investissement payant tant au niveau monétaire que de la mobilisation du personnel. L’offre de formation de votre partenaire de gamme est souvent gratuite. Le temps de votre personnel ne l’est pas. Malgré tout, le résultat n’en sera que positif sur votre chiffre d’affaires. Vendre ce que l’on connaît est gage de succès.

 

** Texte d’Angélique Carrière, Consultante, tel que vue dans l'édition de septembre-octobre 2017 des Nouvelles Esthétiques Spa Canada **