INTÉGRER UN NOUVEL APPAREIL DANS VOTRE CARTE DE SOINS

Texte d’Alexandre Lambert, Directeur Marketing Bloomea

Est-il temps d’intégrer des appareils dans mon institut ? Voilà une grande question ! Depuis plusieurs mois, je rencontre des esthéticiennes et force est de constater que cette question est récurrente.

Aujourd’hui, nous pourrions segmenter le marché de l’esthétique en deux grandes catégories :
– les instituts dits traditionnels, dont le savoir-faire manuel a traversé les âges,
– les instituts « équipés » qui ont fait confiance aux marques d’appareillages, dans le but de diversifier les soins proposés.

Nombre de marques ont développé des technologies permettant de traiter des problématiques jusque-là intraitables. Ce vent de renouveau permet à votre secteur une diversification entendue et une spécialisation accrue. Mais d’où cela vient-il ?

Par mon métier, j’ai la chance de traiter avec des distributeurs du monde entier. Ainsi, quand j’arrive sur un continent, mon premier réflexe est de chercher à comprendre comment fonctionne la profession sur ce territoire.

En Chine, par exemple, la plupart des instituts dans les grandes villes sont équipés d’appareils. Ce virage à été initié il y a plus de 20 ans. Les clientes chinoises sont accros aux soins esthétiques et l’ensemble des instituts urbains propose des soins « mécaniques » pour répondre à leurs besoins.

MAINS VS APPAREILS
L’outil le plus important en esthétique est et restera les mains. Et pour manier un appareil, ce sont justement les mains qu’il faut mettre à contribution. L’expertise de la praticienne que vous êtes ne pourra être substituée par un appareil. Si vous n’êtes pas douée de vos mains, il y a peu de chance que vous excelliez avec un appareil.

À l’inverse, si vous excellez avec vos mains, l’appareillage devient un outil de diversification puissant, permettant de vous ouvrir des frontières jusque-là inaccessibles au seul outil qu’est la main.

Si vous pensez à vous positionner/diversifier sur des soins « curatifs » (traitement des vergetures, séquelles d’acné, anti-âge ou encore amincissement), rien ne sera plus efficace qu’une technologie éprouvée. Ce n’est pas de la magie, mais de la science. Les actions mécaniques permettent de traiter ce que vos mains ne peuvent faire.

Alors maintenant, focalisez-vous sur votre clientèle : ne pensez-vous pas que de traiter les vergetures de Madame X, ou le masque de grossesse de Madame Y serait une opportunité de développement conséquent pour votre institut ? Oui c’est certain… mais faut-il encore que votre clientèle sache ce que vous proposez !

TROUVER LE BON POSITIONNEMENT ET COMMUNIQUER ADÉQUATEMENT !
Investir dans un gain de compétence prend du temps et de l’argent. D’où l’intérêt de communiquer adéquatement auprès de vos clientes afin de susciter l’envie !

Pour cela, vous devez vous orienter vers des technologies qui touchent un maximum de
personnes. Ne cherchez pas à vous équiper d’un soin de « niche » où peu de monde se retrouvera. Visez large, très large, traitez les « problèmes » qui touchent toute la population.

Quand vous aurez acquis ce type de compétences, vous commencerez à traiter des «imperfections » qui vous ouvriront les portes du meilleur outil de communication du monde : le bouche à oreille.

Si vous arrivez à traiter le problème « vital » de votre cliente et faire en sorte qu’elle vive un peu mieux grâce à vous, c’est gagné ! Elle partagera cette réussite, ce bien-être et vous verrez une nouvelle génération de clientes affluer chez vous, pour des soins que vos mains ne pouvaient traiter à elles seules il y a encore quelques mois…

Mais quelle compétence acquérir et comment être certaine de votre choix ?

VERS QUEL TYPE D’APPAREIL POUVEZ-VOUS VOUS TOURNER ?
Ils sont tous beaux, ils ont tous des caractéristiques extraordinaires, ils traitent tout en tout temps, mais alors comment choisir ?

La priorité est de penser à votre clientèle existante. C’est elle qui va créer pour vous ce bouche à oreille, c’est elle qui sera la première à essayer votre appareil et qui communiquera sur sa réussite… ou son échec !

Vous avez la chance de connaitre votre marché mieux que n’importe quel représentant venant vous expliquer pourquoi tel ou tel appareil est meilleur et plus efficace qu’un autre. Observez si vos clientes sont plutôt sujettes aux vergetures, aux cicatrices, aux taches pigmentaires, à l’anti-âge, au surpoids, aux séquelles d’acné. Et questionnez-les ! Posez la question : « Seriez-vous prête à traiter cette imperfection avec un appareil, il existe des technologies efficaces ! ».

Si la réponse est « Humm, j’ai une crème qui est parfaite pour ça », et que malgré vos arguments pour traiter son problème avec un appareil, votre cliente reste sur ses positions, alors vous avez compris que cette cliente ne participera pas à rentabiliser votre investissement sur l’appareil. N’hésitez pas à poser cette question à toutes vos clientes et faites votre analyse. Si la prestation que vous proposez est facilement substituable par le « faire soi-même », votre rentabilité n’est pas assurée.

En revanche, si vous obtenez un « Ha, il vous est possible de le faire ? », là c’est gagné ! Non seulement vous créez une opportunité, mais en plus, vous faites participer votre cliente dans votre processus de gain en compétence. C’est du gagnant/gagnant.

Observez, questionnez, faites participer et développez votre rentabilité. C’est possible, tout ça d’un seul coup/coût ?

INVESTIR OUI, MAIS À QUEL PRIX ?
Lorsque vous aurez bien ciblé les imperfections que vous souhaitez traiter, il faudra ensuite choisir le meilleur partenaire pour vous amener là où vous le souhaitez, c’est-à-dire là où votre choix permettra un gain en compétences.

Si vous n’êtes pas encore habituée à l’appareillage, mieux vaut être certaine de votre choix et surtout opter pour une rentabilité rapide !

Mettre en péril votre bilan avec l’acquisition d’un appareil coûteux est un pari. Et comme tout pari, soit on gagne, soit on perd!

Il existe aujourd’hui quelques appareils sur le marché permettant de passer le cap de l’appareillage, tout en assurant une rentabilité rapide, durable et totalement complémentaire avec votre activité actuelle.

À RETENIR : LE BON CHOIX EST CELUI QUE VOUS FEREZ !
Faites-vous confiance avant tout. Vos mains sont de l’or et l’appareillage peut venir les embellir. Il faut que vous trouviez le bon positionnement, questionnez, faites participer vos clientes au processus de décision et obtenez un gain de compétences qui vous permettra de traiter ce que vos mains/crèmes ne peuvent pas faire actuellement.

Ne voyez plus l’appareil comme une menace, mais comme une opportunité venant compléter les soins que vous prodiguez actuellement. C’est une source de diversification supplémentaire qui vous mettra à l’abri du faire soi-même, ou de certains acteurs externes venant proposer des soins esthétiques en complément de gamme.

** Tel que vue dans l’édition de septembre-octobre 2016 des Nouvelles Esthétiques Spa Canada **