LES ANIMATIONS COMMERCIALES EN INSTITUT

Le temps des fêtes arrive à grands pas. Animer votre institut, voilà une excellente idée pour agrémenter ce temps de l’année qui s’annonce bien achalandé. Une belle façon de gâter vos clientes, de faire connaître des produits et d’augmenter vos ventes ! Voici donc des astuces faciles et rapides à mettre en œuvre pour proposer des animations originales et de qualité.

Les échantillons

Distribuer des échantillons pour faire tester le produit. Il n’y a rien d’extraordinaire dans cette proposition…tout le monde fait cela ! Néanmoins, ce n’est pas complètement vrai. Les clientes sont adeptes des échantillons, mais elles arrivent de moins en moins à en obtenir. Dans votre institut, vous travaillez nécessairement avec une marque dépositaire, à vous de jouer. Contactez votre représentant et négociez afin d’obtenir ces échantillons qui feront le bonheur de vos clientes.

À ne pas faire

Attention ! Ne croyez pas que les marques ont un budget extensible en matière d’échantillons. Alors, soyez consciencieuse dans leur distribution et tâchez de leur démontrer l’intérêt d’un tel partenariat sur vos ventes.

À éviter absolument : mettre des échantillons dans le sac d’une cliente sans même les lui avoir proposés et les lui avoir présentés.

Le saviez-vous ?

Les grandes enseignes freinent de plus en plus cette distribution d’échantillons, car elles sont limitées par les fournisseurs eux-mêmes. En effet, à leur réception, les clientes sont contentes, elles repartent avec un cadeau, mais qui n’est malheureusement pas toujours adapté à leur besoin. Cela peut vous paraître étonnant, mais sachez que plus de 45 % des clientes jettent les échantillons sans même les ouvrir une fois arrivées à la maison. Pourquoi les marques offriraient-elles alors des produits gratuits si les clientes les jettent ?

Cela s’explique par le fait que le ‘’fit’’ entre les échantillons et cliente n’est souvent pas le bon. Remédiez à la situation en choisissant avec soins à qui vous offrez ces petits présents. Meilleur est le « fit », meilleures sont les retombées par la suite.

Les cadeaux

Offrir des cadeaux et/ou des « goodies » (cadeaux publicitaires). Avec cette méthode, encore une fois, on centre le plaisir de la cliente sur le cadeau. Les cadeaux peuvent venir de votre marque dépositaire si vous pouvez les négocier. Régulièrement, les marques offrent par exemple des trousses en cadeau pour un certain montant d’achat ou un bijou fantaisie. Cela vous paraît peut-être anodin, mais les clientes aiment et n’hésitent pas à faire passer le message à leur entourage.

À ne pas faire

Les cadeaux offerts par les marques sont souvent un vrai plus et lorsqu’ils arrivent en magasin, malheureusement, souvent, la première réaction de l’équipe est de se servir… Alors, si vous avez deux salariés, donner deux trousses de maquillage, ça va, mais si à ces deux salariés il faut en donner pour toute la famille, finalement il ne reste plus rien pour les clientes. Lorsqu’une marque vous offre des cadeaux, pensez toujours clientes et fidélisation. Les garder pour soi, c’est tentant, mais les offrir vous rapportera bien plus sur le long terme.

Le saviez-vous ?

Attention, négocier avec les fournisseurs des cadeaux est devenu difficile, eux comme vous limitent de plus en plus ce budget. Aujourd’hui, pour être sûr de ne pas décevoir le consommateur final et que le cadeau arrive bien à lui, de plus en plus de marques demandent des « preuves » de distribution. Il n’en reste pas moins que, parfois, négocier des cadeaux avec les fournisseurs n’est pas possible. Ce n’est pas pour autant qu’il ne faille rien proposer.

Il y a des solutions simples pour offrir des cadeaux intéressants et à petits prix à vos clientes qui leur feront tout de même plaisir.

Premièrement, pensez aux « goodies » ils sont des cadeaux publicitaires comme des porte-clefs, boucles d’oreilles, des sacs, des stylos, des parapluies, etc… qui portent le nom de votre salon. Cela vous paraît peut-être simpliste, mais vos clientes apprécieront de pouvoir porter le nom de votre enseigne et seront attendries de l’attention.

L’avantage, c’est que ces cadeaux ne sont pas excessifs en termes de prix. Vous trouverez de nombreux sites sur Internet qui vous permettront d’avoir rapidement des cadeaux, à votre image, en grosse quantité et à petits prix. Par exemple, pour 200 stylos à votre effigie comptez un budget d’environ 250 $.

Autres méthodes qui peuvent être intéressantes pour vous : les ventes privées. En effet, de nombreuses marques proposent des ventes privées sur Internet de produits de grandes marques et peut-être même votre marque dépositaire. L’intérêt, c’est que vous pourrez acheter un inventaire limité, mais à prix réduit et vous en servir pour des cadeaux ou des offres spéciales pour vos clientes.

La vente éclair

Il s’agit de proposer une promotion sur une période donnée. L’idée est par exemple d’utiliser vos pages sur vos réseaux sociaux comme Facebook pour inciter les clientes à venir chez vous et profiter de ces ventes éclair. Si vous avez un fichier clientes avec les numéros de cellulaire ou adresses courriel, vous pouvez aussi le faire sous forme d’infolettre. Ce type de vente permet souvent d’attirer des clientes à la dernière minute et développer les achats impulsifs. Les clientes sont souvent moins exigeantes face à ces achats et en tirent une très grande satisfaction. Avec les ventes éclair, vous créez un besoin chez la cliente sans lui en donner vraiment l’impression.

À ne pas faire

Bien évidemment, il faut avoir vérifié au préalable votre inventaire, car, si la cliente arrive pour profiter de votre offre et ne peut pas faute de produits, bien évidemment elle sera déçue et ne viendra pas la fois suivante. Les ventes éclair ont souvent pour objectifs d’attirer les clientes dans les périodes creuses ou pour vous permettre de liquider un surplus de produits, alors soyez vigilante avant d’en organiser une et préparez-vous adéquatement.

À savoir

Informez votre personnel, vérifiez votre inventaire, mettez de l’avant vos produits dans le magasin et ensuite, lancez la communication.

Les vitrines et les produits vedettes

À faire

Bien évidemment, vous le faites déjà, car c’est l’animation que l’on retrouve le plus souvent en institut. Un produit vedette est un produit mis de l’avant afin de le mettre en valeur et pousser la cliente à le tester. À ce temps de l’année, pourquoi ne pas en profiter pour présenter les coffrets et promotions des fêtes.

À ne pas faire

Attention cependant à vos vitrines. N’oubliez pas que, pour que cela soit efficace, il faut respecter certaines règles. Déjà vous devez penser à la rotation de vos vitrines et de vos produits vedettes. En effet, selon les études réalisées, on compte qu’une vitrine n’a d’efficacité que pendant 15 jours, au-delà de cette période, le cerveau des gens s’y habitue et ils passent devant sans la voir.

Pour vos produits vedettes, il faut aussi les changer régulièrement, car sinon vos clientes fidèles venant plusieurs fois par mois ne les verront plus. Attention ! produit vedette ne veut pas forcément dire promotions sur celui-ci. Cela consiste vraiment à sortir le
produit de son environnement habituel et essayer de le mettre en scène. C’est donc rapide, facile, peu coûteux à mettre en place et cela génère beaucoup de chiffre d’affaires puisque l’on estime une augmentation de plus de 60 % des ventes d’un produit mis en avant de la sorte !

Le saviez-vous ?

Pour réaliser une vitrine, il y a des règles de construction à respecter pour une vraie efficacité. Une vitrine, c’est un thème, 2 à 3 couleurs maximum, une accroche visuelle et des produits en lien avec le thème et des accessoires pour théâtraliser l’offre. Par exemple, à Noël une vitrine sans décoration de Noël ne permettra pas aux clientes de retrouver l’ambiance festive de cette période.

Pour vos produits vedettes, vous pouvez parfois négocier avec les marques des présentoirs spécifiques pour une meilleure visualisation par la cliente. Le plus simple est de prévoir, souvent à la caisse, un espace pour mettre en avant les « produits du moment ». N’oubliez pas d’écrire en évidence une accroche sous la forme de mots clairs et précis : NOUVEAUTÉ, À DÉCOUVRIR, LE PRODUIT DU MOMENT…

Vous avez maintenant de nombreuses idées pour faire des animations au sein de votre institut. Mais attention cette liste est non-exhaustive, de nombreuses autres possibilités s’offrent à vous ! L’essentiel est que vous soyez structurée et originale. Place maintenant à votre créativité et à votre dynamisme…

** Tel que vu dans l’édition de novembre-décembre 2017 des Nouvelles Esthétiques Spa Canada **